La metodología Lean Startup, propone que validemos nuestras distintas hipótesis de negocio basándonos en el método científico; es decir, en solo tres pasos: 1) crear un instrumento de validación 2) Medir el experimento con clientes reales, y 3) Aprender qué cosas funcionaron y cuáles deberíamos rechazar de nuestra hipótesis.
En este post nos concentraremos en qué instrumentos y experimentos podemos crear para validar alguna de nuestras hipótesis de negocios:
Tipos de Experimentos
Vamos a ver a continuación algunos tipos de experimentos que nos ayudarán a validar nuestras hipótesis, que, dependiendo de la naturaleza del modelo de negocio, serán aplicables o no.
Análisis de datos
Pues eso, el análisis de datos de toda la vida. Suele ser un buen primer paso para tener una noción de la viabilidad de tu negocio. Hoy en día, en la era de la información, existen muchas formas de hacerlo y validar; Google Trends (tendencias de términos de búsqueda en Google), el planificador de palabras clave de Google (para encontrar los términos de búsqueda más importantes relacionados con tu idea), informes macro y especializados (fuentes de estadística en informaciones tantos de instituciones públicas como privadas), analítica en Redes Sociales, etc.
Antropólogo
Se trata de observar de cerca a tu potencial cliente, ser su sombra, y analizar su comportamiento. A veces se realiza de forma incógnita, y otras es prácticamente vivir durante unas horas con tu cliente. Este último caso requiere de una estrecha relación con el cliente, por lo que lo que lo lógico es hacerlo con gente de confianza a la que ya conoces.
Entrevista
Es una gran herramienta. Pero no me refiero a encuestras ni focus group. Me refiero a una entrevista uno a uno con cada cliente para validar tus ideas. Tendrás que ingeniártelas para conseguirlas, aunque normalmente es más fácil de lo que parece, a las personas nos gusta ayudar. La entrevista hay que prepararla escrupulosamente, preguntas exploratorias a partir de una demostración de tu solución (producto o servicio). Cuidado cómo formular las preguntas, pues puedes estar induciendo una respuesta vanidosa. Usa siempre preguntas exploratorias, no cerradas porque queremos saber cómo se siente nuestros clientes con nuestra solución propuesta a base de experimentos. Queremos aprender a cómo podemos mejorar nuestra solución para convertir ese dolor de cabeza que tiene el cliente en una experiencia positiva.
WEB o landing page
Una web o landing page, puede ayudarte muchísimo a conocer si tu modelo de negocio tiene o no sentido, ya que puedes obtener muchas métricas. Incluso pudes hacerla antes que desarrollar el producto y servicio. Por ejemplo, pueden hacerse test A/B, un video que explique tu propuesta de valor y medir el número de reproducciones o clics en un botón de call to action, ventas simuladas (para contar el número de clics en el botón de comprar), preventas o preorders (para medir el interés y obtener financiación que te permitirá entregar tu producto en unos meses), etc.
Publicidad online
Medir, medir y medir cómo interactúan tus potenciales clientes con los anuncios que creas en Facebook Ads, Google AdWords, Google AdSense, etc. Igual que antes, puedes recurrir a la publicidad online incluso sin tener desarrollado tu producto, con el objetivo de hacer tests para medir el interés y validar qué despierta tu propuesta de valor. Obviamente, se puede combinar con un Landing Page.
Prototipo físico de tu producto
Si tu modelo de negocio paso por vender un producto físico, puede que sea interesante hacer un prototipo para validar, aunque no sea del todo funcional, y presentarlo a tus clientes para que te den feedback. Esto lleva haciéndose en diseño desde el inicio de los tiempos.
Conserje
Esta es una de mis favoritas. Es hacer manualmente las tareas que se realizarán de forma automatizada cuando el producto o servicio esté terminado. El cliente debe creer que realmente todo es automático, aunque por detrás estemos haciendo las cosas de forma manual. También se le llama Mago de Oz o El Turco, Si alguien quiere ver por qué se le llama as.
MVP (Minimum Viable Product o Producto Mínimo Viable)
Hay bastante controversia respecto a qué es y qué no es un MVP (Osterwalder adaptó el concepto acuñado originalmente por Eric Ries). Para mí, el MVP es un prototipo de la propuesta de valor (no sólo del producto o servicio) que alberga un conjunto de características reales del producto, y que tiene el objetivo de testar las hipótesis del modelo de negocio. El MVP nos acerca a lo será finalmente será nuestro modelo de negocio definitivo. No es necesariamente la mínima versión comercializable del producto, sino parte de ella.
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